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Comparer les prix : est-ce vraiment utile ?

4 min
Posted: 04 April 2017Updated: 01 March 2021
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Quand vous achetez du pain, est-ce que vous comparez les prix ? La réponse est sûrement non, étant donné que le pain fait partie des denrées primaires, que le marché est très compétitif, que les prix sont de plus en plus comparables en ligne et que les commerçants facturent tous à peu près la même chose. Pour acheter leur pain, les consommateurs vont donc se baser sur d’autres facteurs, comme la distance entre la boulangerie et le domicile, par exemple.

Gérer les variations continuelles de prix

Acheter un billet d’avion, c’est nettement plus complexe. Les tarifs peuvent varier du simple au double des centaines de fois par jour en fonction des places encore disponibles ou du traditionnel jeu de l’offre et la demande. Choisir où acheter son vol est également compliqué, c’est pourquoi les vacanciers passent beaucoup plus de temps à comparer les prix. Les voyageurs d’affaires (ou ceux qui réservent pour eux) ne peuvent pas s’offrir ce luxe à chaque fois qu’ils doivent faire une réservation. Ceux qui le font se rendent vite compte qu’économiser de l’argent demande du temps et des efforts.

Achat par panier

Les départements achats sont de plus en plus décisionnaires en matière de voyages d’affaires et leur influence s’est accompagnée d’un nouveau mode de « shopping » comparatif par lequel, pour reprendre la comparaison avec la grande consommation, les acheteurs se basent sur le prix moyen d’un panier type d’un supermarché à l’autre. Dans le secteur du voyage d'affaires, on appelle ça le fare benchmarking, ou analyse comparative des tarifs. Aujourd’hui, notamment dans le cadre d’appels d’offres, les agences de voyages d’affaires doivent régulièrement fournir leurs tarifs sur des dizaines d'itinéraires clés, à des dates et des heures précises et selon différents niveaux d’anticipation. Le résultat se présente sous la forme d’un tableau affichant des centaines de prix. Les sociétés de gestion de voyages qui proposent des prix bas et constants sont celles qui ont le plus de succès. Le fare benchmarking est devenu une pratique courante pour les entreprises dont les dépenses voyages sont moyennement élevées, ainsi que dans le cadre des appels d’offres lancés par des consultants externes, puisqu’ils sont souvent rémunérés au nombre d’agences de voyages répondant à l’appel d’offres, ou parce que les appels d’offres complexes nécessitent une analyse plus poussée. Le fare benchmarking est une bonne idée, sauf que les billets d’avion ne sont pas des baguettes de pain.

La charge de la preuve

Dans la mesure où les prix répondent aux fluctuations de l’offre et la demande, le seul fait de réserver un siège sur un vol impacte tout le marché. Par exemple, si une agence de voyages d'affaires fait une réservations sur un vol, le prix risque d'augmenter pour tous les autres acteurs. Si c'est à ce moment qu'une autre agence décide de faire son benchmarking, elle prendra alors pour référence un prix plus élevé. Pour autant, est-elle vraiment moins performante ? Certaines sociétés n’hésitent d’ailleurs pas à bloquer volontairement des siège au détriment d'autres enchérisseurs. De plus, il est difficile d’exiger des preuves. Ainsi, si les agences de voyages d’affaires auraient tort d’inventer des tarifs, elles savent aussi qu’il y a peu de chances qu’un Travel Manager aille vérifier en détail.

Quelle est la solution ?

Une fois que cette première épreuve de comparaison est terminée et qu’une agence de voyages d'affaires a été choisie, que se passe-t-il ? Il est difficile de forcer cette dernière à continuer à chercher les meilleurs prix disponibles. Donc, même si le fare benchmarking est une bonne façon de voir si une agence de voyages d'affaires est capable de sécuriser des prix bas, ça ne fait pas tout. Les Travel Managers qui font appel au fare benchmarking doivent s’assurer qu’il est répété régulièrement, et que les tarifs sécurisés de cette façon sont vérifiés par un tiers indépendant afin d’assurer l’efficacité de ce procédé. L’autre solution, plus courageuse, serait de reconnaître que les préoccupations économiques des départements achats ne sont pas viables, et que les Travel Managers devraient plutôt comparer les agences de voyages d’affaires sur leur valeur ajoutée sur le long terme.

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